Como saber quanto o cliente pode gastar?
photo credit: CMP73Existe um momento na negociação de seus projetos em que saber qual é a faixa de orçamento com a qual o cliente está trabalhando faz toda diferença.
Entender se um projeto custará R$ 5 mil ou R$ 50 mil pode guiar todo o seu trabalho, escolha de parceiros, prazos e prioridade ao redor das horas que você vai “vender”.
Não que projetos mais baratos devam ser feitos de forma menos criteriosa. Na verdade, sendo absolutamente transparente, você deve EVITAR projetos baratos justamente por isso. E esse foi o tema do post Como dizer não? Mas não é o tema hoje.
O que queremos mostrar hoje é como você pode saber sem perguntar qual é a faixa de orçamento do projeto para o qual você está sendo cotado. Saber sem perguntar evita que você pareça desesperado por aquele Freela (mesmo que esteja) ou que quer fazer um preço de ocasião, o que deve ser evitado. Vamos às dicas
- Aborde o histórico da presença do cliente no meio. Ele já fez campanhas? Já tem um site? Já fotografou, gravou, editou (use aí sua área)? Saber do grau de intimidade do cliente com o seu fazer profissional, pode dar pistas valiosas
- Pergunte sobre a equipe do projeto. É o cliente que gerencia a equipe? Quantos são? Equipes maiores com tarefas mais divididas representam budgets menores. Equipes menores, onde você sabe que vai acumular funções, elevam seu preço
- Não custa nada, por exemplo, saber um pouco da empresa também. É uma start-up? Uma ONG? Um banco? Um outro freela? Tudo isso pode dar uma idéia se você está diante de 100 mil dólares (iates, masões
…) ou de um punhado de vale-transporte
- E claro, este mundo que é um moinho
- Por último: nunca, nunca mesmo, mande o famoso “Quando está pensando em pagar”. Porque a resposta com maior chance de você ouvir é um sonoro: “Nada”.
Fiquem de olho
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Publicado em 13/03/2008 às 2:05 na categoria Finanças, Respostas. Acompanhe os comentários pelo Feed. Deixe seu comentário, ou um trackback do seu site.
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Como saber quando o cliente pode gastar?…
E mais: como perguntar sem dizer e assim evitar o clima de “Faço qualquer negócio para pegar este projeto. Confira dicas da equipe do Carreirasolo.org…
Dependendo do nível de relacionamento que se tem com o cliente a pergunta sobre “quanto você tem para esse projeto” até cabe. Perguntar na lata qual a expectativa do cliente em relação ao custo do projeto só serve para saber o quanto o quanto o sujeito entende que o que você faz é um trabalho “de verdade”. Eu não quero trabalhar para um cliente que acha que o justo a pagar pelo meu trabalho é “nada”.
Uma “feeling” que se aprende a ter com o tempo (essas pistas que você deu ajudam muito) é o quanto o seu cliente valoriza o serviço que você presta. Aprender a reconhecer quando um cliente acha que seu trabalho é uma trivialidade, nada mais do que fumaça e espelhos sem valor agregado algum é um grande salva vidas, tempo e dinheiro.
Valeu Mauro. Ajudou bastante. Não tinha pensado em observar o ‘comportamento’ do cliente pra perceber essa informação, sem ter de perguntar explicitamente.
Muito bom o artigo, mas também não tenho certeza se nunca se deve perguntar o real valor que o cliente quer investir em determinado trabalho.
Penso que vai muito da relação entre cliente e profissional contratado.
As vezes o freelancer possui alguns clientes que entre eles existe uma relação muito aberta e franca. Nesses casos eu não me importaria em jogar a real e perguntar o investimento pretendido, até porque já é uma relação consolidada, com bom entendimento entre as partes etc.
Mas em outras ocasiões, principalmente quando é uma relação de trabalho nova ou recente, eu não faria essa mesma pergunta.
abs a todos!
Raphael,
Aqui falávamos de uma situação de crise. Onde saber o budget pode determinar uma melhor posição na concorrência.
É claro que em situações mais simples, vale o bom senso e o nível de intimidade com o cliente.
Obrigado a todos pelos comentários. Como sempre, nível 10!
Acredito que a melhor pergunta não é “quanto você quer pagar”, mas dá pra perguntar a mesma coisa com “qual a verba que vocês tem separada para o projeto”.
Com essa pergunta eu consigo matar uns 80% do processo de adivinhação, e ainda emendo um ” assim eu posso te dizer o que é possível fazer dentro dessa verba”.
Ou seja, não faço por qualquer preço, mas também consigo administrar meu orçamento e não pedir um valor que fique fora da realidade ou que fique tão acima do esperado que o cliente (se tiver um mínimo de vergonha) não se sinta a vontade em negociar.
Mauro,
Algo que sempre faço quando estou “briefando” o cliente é fazer perguntas sobre a empresa dele. Coisas do tipo: Quantos funcionários, quanto tempo de mercado, se existe planejamento de marketing, o tipo de negócios, como os mesmos são feitos. Os últimos freelas que fiz, usei dessa tática e deu certo.
[...] um gancho no post em que Mauro Amaral escreveu para seu blog entitulado, “Como saber quanto o cliente pode gastar?” Em seu artigo ele diz que existe um momento na negociação de nossos projetos em que saber qual é [...]
[...] resolve mais da metade dessas situações que é saber quanto o cliente está disposto a gastar. Com disse recentemente: “…você pode saber sem perguntar qual é a faixa de orçamento do projeto para o qual [...]
Prezados,
Muito boa a materia, um tema mesmo da maneira que eu precisava e acredito que esteja sendo utilizado por muitos leitores.
Continue com este espirito de colaborativismo.
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Atenciosamente,
Wanderson de lima Oliveira.