Como prospectar clientes por e-mail?
photo credit: Mykl Roventine
Invadidos por spams, promessas profissionais e de ganho rápido de capital, os clientes com os quais nos relacionamos – na maioria das vezes pessoas tão comuns quanto nós -, desenvolveram ao longo dos anos verdadeiro terror a e-mails não solicitados.
E isso representa um problema e tanto uma vez que a grande arma que a turma que está começando tem na hora prospecção é justamente essa. Veja bem: não estou dizendo que o Profissional Freelancer vai fazer Spam. Entendo aqui que você tem o contato de um possível cliente – via amigos em comum, via comunidades a que pertencem etc – , e que vai estabelecer um primeiro contato.
Na verdade, o segundo contato.
Aqui já podemos dar uma grande dica. Tudo bem que você entenda que o e-mail seja a maneira mais completa para você passar seu conteúdo e testar o poder persuasivo que sua vó diz que você tem. Mas não queime o cartucho mandando um email antes de estabelecer algum tipo de contato. Relembrando que você não é um spammer de baixa categoria, muito provavelmente terá um cartão pessoal com o telefone do seu prospect. Não? Vai lá, eu espero.
Pronto, seguindo… Então, com o cartão na mão a primeira coisa é ligar, explicar como conseguiu o contato, fazer uma brevíssima explanação sobre sua atividade e informar que estará mandando um e-mail completo com links para seu site / proposta de serviço etc.
Vencida essa primeira barreira, estaremos prontos para adentrar no maravilhoso mundo da criação de e-mails a clientes, seguindo dicas como essas
- Tudo começa no assunto do e-mail. Crie uma linha simples, clara e objetiva e sem cara de texto ou informal de mais. Pessoalmente gosto muito das seguintes sintaxes: a) [Nome da Sua Empresa] > Apresentação Portfólio para futuros Trabalhos; b) [Seu Nome] > Apresentação Profissional; c) [Note de sua atividade] > [Seu nome]. Apresentação profissional. Enfim, note que em cada um desses exemplos existe a preocupação de não ser informal nem textual demais. Além disso, trabalhando por palavras chave aumenta a chance do outro lado criar uma regra em seu gerenciador de e-mails para novas mensagens.
- O tom do e-mail, embora pareça óbvio mas não custa ressaltar, não pode ser informal. MESMO QUE O CLIENTE SEJA UM ANTIGO AMIGO DE INFÂNCIA. As pessoas mudam, suas responsabilidades também. Trate um cliente como cliente, mesmo que ele ainda não o seja de fato. Preciso falar sobre a correção do português e foco no seu objetivo? Preciso, porque muita gente esquece. Um dica é escrever o email num processador de texto antes de jogá-lo no Outlook ou no Gmail, passar o corretor e até imprimir se você achar necessário. Depois de ter certeza que está tudo ok, aí sim, você envia.
- O que falar nesse e-mail? Seja simples, honesto e rápido. Nada de histórias edificantes, grandes mensagens universais ou tom profético demais. Para resumir a ópera, como profissional você precisa dizer três coisas: 1) Quem é; 2) O que já fez e 3) O que pode fazer para o caso específico daquele cliente.
- O que nos leva a outra dica muito importante: evite massificar e padronizar sua mensagem. Claro que você terá um miolo básico que pode ser repetido independentemente do segmento do seu futuro cliente. Mas, procure personalizar sua mensagem para que ele se sinta, desde sempre, atendido em suas necessidades.
- Para fechar: já que você começou esse contato por telefone, passados três ou quatro dias sem resposta, faça um novo contato. Seja breve e novamente focado. Pergunte o que achou do e-mail, se os seus serviços são interessantes, se estão adequados ao momento atual da empresa e se pode marcar uma reunião.
A partir daí, gafanhoto, é que a brincadeira vai começar!
Publicado em 25/08/2009 às 8:06 na categoria Respostas. Acompanhe os comentários pelo Feed. Deixe seu comentário, ou um trackback do seu site.
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A tecnologia facilita, sem dúvida, as relações – sejam pessoais ou profissionais. Mas muitas vezes nos encantamos pela tecnologia e esquecemos que ela sozinha não faz milagres.
Como o Mauro aponta, proatividade é mais do que necessária quando lidamos com clientes, sejam eles prospects ou não. Não adianta nada enviar um e-mail para alguém que nunca ouviu falar de você e ficar aguardando que, um dia, algum deles seja respondido.
Concordo com o caminho traçado no ótimo post, Mauro. Recomendo a leitura a todos.
Rapaz, quisera eu ter lido um post desses no início de minha carreira de consultor. Confesso a prospecção de clientes me rendeu pouquíssimos clientes. Minha carteira foi formada por buzzing mesmo.
Por outro lado, todos os prospectadores que se aproximam de mim utilizando estratégia semelhante, ganham minha atenção.
Acho que a chave é demonstrar o interesse em resolver o problema do cliente, e não em vender um produto ou serviço.
Estou começando agora e estas dicas com certeza irão ajudar bastante.
Como o Henrique disse, “desmonstra o interesse em resolver o problema do cliente” é no realmente um ponto fortissimo, pois ai mesmo você tendo uma concorrencia enorme no mercado, o cliente irá ver que “você” está interessado em ajudá-lo e nao somente interessado no dinheiro dele, e sendo assim, ele provavelmente indicará você para outras pessoas!
Parabéns Mauro, pelo post!
Sem duvida esse negócio de Spam é complicado, ah pouco tempo eu fiz em E-marketing e estou mandando para novos contatos. Envio pelo Outlook Express pra não entrar como Spam e não ser redirecionado pra lixeira.
Abraço a todos
Gostaria de ter lido esse post 1 mês atrás, hehehe. Realmente, obter algum tipo de contato antes é fundamental. Enviei e-mail mas ao ligar, tive que enviar outro porque o cliente não tinha recebido ou simplesmente apagou no mesmo segundo que recebeu.
[...] 1. Encontrando os clientes por e-mail A ferramenta profissional por excelência, o e-mail tem lá seus segredos. Quando bem feito é uma arma poderosa, quando não, também só que apontada para o lado errado. [...]
FENOMENAL!!
Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer
Especialista em Prospecção de Clientes
Bom dia.
Passei para conhecer seu blog. Muito interessante. Parabéns!!!!
David Pavão – Blog PERFIL PME
perfilpme.wordpress.com
Realmente pela má utilização de e-mails as pessoas estão ficando com horror a e-mails não solicitados, uma pena pois para o cliente é bom saber sobre ofertas e produtos pela internet, é prático, mas as dicas acima são realmente facilitadoras da receptividade.
Este texto tem grande ajuda para você começar mas o ideal o primeiro contato deve ser por telefone ou pessoal.
Um abraço
Tem tambem a questao da segurança pois muitos e-mails que circulam na rede contem virus e ameação a rede de proteção dos usuarios principalmente numa empresa esta proteção é importante.