Prezados leitores: como vão? Concluindo essa primeira conversa sobre contratos, vamos conversar sobre estratégias de proteção quando o preço do seu serviço é baixo.
Favor não confundir com serviço de preço baixo, com serviço de pouco valor. Se o seu serviço tem pouco valor, porque o está oferecendo?
Quando, pela natureza do serviço, não é possível se cobrar um preço alto, o Profissional Freelancer fica numa posição muito desconfortável.
Ele quer MUITO uma proteção viável para o seu negócio, porém, certamente, os custos de “reforçar” (tradução porca do termo inglês enforcement) um contrato são muito superiores aos benefícios de recuperar a dívida.
Além dos custos óbvios de se “enforçar” (urgh!) um contrato, posso citar: perda de relacionamento com aquele cliente, indiferença na sua reputação (para os demais clientes, tanto faz saberem que você deixou um ou outro ficarem inadimplentes), tempo, desgaste, buzzing ruim, etc.
O que fazer?
Essa dica é para vocês, Profissionais Freelancers, que têm a capacidade de produzir MUITO e tê, também, bastante experiência no meio.
Vocês conseguem estimar quantos de seus clientes são adimplentes e quantos de seus clientes não são, certo? Vou ensinar o que todas as grandes empresas de varejo fazem. O chamado cálculo de retorno esperado.
É realmente muito simples: considerando que você já tem estipulado o retorno de seus serviços que é suficientemente interessante para que continue na atividade, vou defini-lo por uma constante B qualquer.
Você SABE que, dos seus clientes, um percentual x será inadimplente. Portanto, ainda que você tenha definido que o retorno interessante é B, o que você recebe, na verdade, em média, é (1-x) *B, sendo x um valor entre 0 e 1.
Quero dizer que você NUNCA receberá, na média, B, mas um valor menor que esse.
O que fazer? O que todo mundo faz, precifique o prejuízo. Em vez de cobrar B, cobre um valor K (mas não conte para ninguém que seu preço de reserva é B).
E quem é K? K é um valor maior que B, mas que, descontado pelo índice de inadimplentes, te dará um retorno médio de B.
Como se calcula K? K é igual ao valor que você gostaria de receber (mas não recebe) B, dividido pelo percentual de adimplência, ou seja, (1-x). Em termos matemáticos, K = B/(1-x).
Acabou? Não.
Como freela internetizado que sei que você é, certamente tem clientes Brasil afora, não é mesmo? Desses muito distantes, existem aqueles que serão inadimplentes. Fazer o quê?
Mas existem, também, aqueles clientes mais próximos, que também serão inadimplentes, mas cujos custos de processá-los é menor. Juizado Especial neles. Reforçará sua reputação de que “não deixa barato essas coisas”.
Por fim, para aqueles clientes adimplentes, próximos ou distantes, compensa reforçar o relacionamento. De vez em quando, dê uma lembrança, faça uma coisa ou outra de grátis”, cumprimente-o no aniversário (mas com sinceridade).
Seguindo essas dicas, acredito que conseguirão reduzir o percentual x de inadimplência, e, gradativamente, poderão baixar o valor K cobrado.
Até a próxima!