Há um momento na vida em que uma pessoa (física ou jurídica) chega à brilhante conclusão de que a única coisa a fazer é levantar a cabeça, olhar para os lados e exclamar “É… agora ferrou!”
As visitas que tenho feito em meus clientes têm reforçado a minha necessidade de melhorar minhas capacidades de comunicação e isso tem me conduzido a refletir sobre uma palavra que está na moda: “Inovação”.
Em cada cliente visitado, a palavra aparece em 10 em cada 10 visitas.
A melhor aproximação do que eu entendo sobre a ideia de inovação é:
“Quando você faz de modo inusitado as coisas comuns da vida, você controla a atenção do mundo.”
George Washington Carver
Todos esperam “inovação” ligada a uma nova tecnologia revolucionária, desconhecida, não desbravada e que surpreenda as expectativas.
Há alguns anos tenho observado a relação cliente-fornecedor bem de perto como fornecedor de serviços especializados na área de tecnologia da informação, mais especificamente no que chamamos de “ciclo de venda de serviços”. Esse artigo é uma espécie de “Lições aprendidas” dessas observações:
5. Ignore a linguagem do cliente
Tanto faz o que o cliente está dizendo e como. O importante é o quão importante é a sua posição no Gartner, o tipo de serviço revolucionário e inovador que você oferece e as condecorações que você e sua empresa tem a exibir. O cliente é um perfeito idiota e nem mesmo sabe o que quer. Você é o especialista no assunto e o cliente precisa de você. Afinal, porque você se interessaria pelo ‘negócio’ do seu cliente e seus termos, não é verdade?
4. Se não puder convencer, confunda.
Separe todos os estrangeirismos e deixe-os à mão. Você vai precisar deles para usar aleatoriamente numa tentativa (furada) de persuasão pela presunção de ser mais “antenado” que o seu cliente. SOA, Joint Venture, Customizar, follow up, ‘drivar’, commodities, Solutions Achitecture, BPM, ESB, PQP, Service Bus, e tantos termos e siglas do jargão corporativo…
Na prática, o cliente pode fingir que entendeu a sua preleção sobre as modinhas do mercado e vai soltar bem baixinho algo como “Put a keep a real.”
3. Prometa. (just do it!)
Prometa algo impossível e delegue a alguém totalmente alheio ao processo a responsabilidade de cumprir a sua promessa. Funciona que é uma beleza!
2. Seja verdadeiro como uma cédula de R$30.
Alguém me disse que “vendas é puro relacionamento”. Aí, você vai a um cliente novo e, se você seguiu direitinho as outras dicas já expostas, não mapeou bem os interesses da pessoa que vai (ou não) ser seu cliente. Oops… Eu mencionei “PESSOA”? Alguns vendedores se esquecem que são pessoas quem representam as empresas. Uma empresa não compra nada sem o intermédio de uma (ou mais) pessoa(s).
Com o objetivo claro de empurrar goela abaixo algo que o cliente não precisa, você como bom vendedor vai estreitar o seu relacionamento com essa empresa e vai tentar forjar uma proximidade nos moldes do “Eu ganho, nós empatamos, você perde”. Isso é muito produtivo. Toda a veracidade que você entrega é a veracidade que você recebe.
1.Deixe de cumprir os seus prazos.
Isso é praticamente auto explicativo mas, vamos lá. O cliente comprou o seu serviço e está contando com a sua entrega para fazer algum dinheiro extra…. aí você não cumpre o seu prazo, o cliente deixa de ganhar aquele dinheiro que ele estava esperando ganhar após o seu trabalho. Eis a receita do sucesso.
Parece óbvio, e o é!
“É muito mais caro vender para um cliente novo do que para um antigo”. Você pode comprovar através do seu próprio bolso, ou prestar atenção nessas pequenas dicas.
Por: www.maurozamaro.com