Esta é, sem dúvida alguma, uma pergunta que vale alguns milhões de dólares. Agências de todos os portes, profissionais freelancers em diversas fases de desenvolvimento pessoal, têm nesta resposta a possível solução de todos os seus problemas. E como por aqui não somos de enrolar muito, ei-la: uma das melhores técnicas para se fidelizar um cliente é antes que ele se transforme em seu cliente.
photo credit: madnzany
2011: um ano de propostas?
O carnaval![[bb]](http://boo-box.com/bbli)
tardio fez dos três primeiros meses de 2011, um trimestre de propostas. Gente de todas as atividades e direcionamentos, passou boa parte do seu retorno de férias (aqueles que ousaram e conseguiram tirá-las, obviamente) indo em reuniões, ouvindo, sendo brifado (e brifando) para, então, jogar no mercado sua interpretação comercial das necessidades de seus clientes e futuros clientes.
Lado bom é que proposta é o alimento da esperança do Profissional Freelancer. Aqueles mais otimistas chegam a contar com o milho no papo da galinha assim que clicam no “Enviar” e catapultam seu PDF com preços e condições. E é aí que, na pressa de atender a uma RFP, muitas vezes, deixamos de marcar um golaço.
Sim, é na proposta que se começa a fidelizar seu cliente.
Eu consideraria até mesmo um erro comum, ou pressa, ou avaliação apressada, enviar uma proposta somente com o que o cliente solicitou.
A primeira razão para afirmar isso é que, em alguns casos, ele nem mesmo sabe o que contratar. Ouviu falar em redes sociais, pede um perfil no twitter; ou então conferiu com o filho a lista dos vídeos mais assistidos do Youtube, sapeca um pedido de “um viralzinho”. Enfim, o pedido do job pode esconder desconhecimento sobre as possibilidades em questão.
A segunda é que, furtando o cliente da possibilidade de outros serviços, você perde chance de mostra-se proativo e, assim, diferenciar-se da manada…digo, maioria.
1. Tente entender a maturidade do cliente: pedidos pontuais podem esconder “inocência”. Ou seja, seu cliente pode estar contratando o que “ouviu tocar no rádio”. Em seu primeiro contato tente, de forma bem sutil, descobrir o quão conhecedor é seu cliente. Se muito, seja parceiro. Se pouco, seja didático;
2. Quando solicitarem determinada atividade, pergunte por quê: sem essa de, “Sim senhor, estaremos enviando o orçamento em alguns minutos”. Seja um perguntador, e tente levantar as razões daquele job e o porque da solicitação pontual.
3. Pense de forma reversa: se o objetivo é levantar assinantes, por exemplo, será que só o hotsite solicitado é suficiente? Demonstre que tendo um objetivo em mente, sua participação pode ser inclusive a de oferecer as ferramentas para se chegar lá
4. Quando for montar a proposta, faça-a modular. Se é inteligente oferecer mais do que foi pedido, não é de bom tom encapsular suas condições comerciais. Nada de venda casada, viu? É feio. A ideia é, então, montar uma proposta modular que tenha como centro o pedido inicial e ao redor, outras possibilidades de contratação
Para fechar: seja flexível nas entregas
Fidelizar, muitas vezes quer dizer, facilitar. Se você vai oferecer mais do que foi pedido, não espere que tudo seja contratado de uma vez só. Muitas vezes, o cliente é maduro (1), sabe porque está contrando (2), gostou dos serviços extras (4) mas não tem como contratar tudo de uma vez!
É aí que pode residir o pulo do gato: monte uma proposta faseada, mostrando “Tempos e Movimentos” para sair do Ponto A (onde você está prospectando um novo trabalho) para o Ponto B (onde você assina um contrato).
Sim? Não? Comentários?
Tags: Clientes, contrato, negociação, proposta
