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O telefone toca, você atende: alguém indicou você para um novo trabalho. Você vai lá, faz reunião de briefing, manda proposta e recebe o ok. Leva as informações para seu escritório (não importa qual o tamanho, localidade ou objetivo…ele é seu escritório, o lugar onde você pensa.) e após algumas semanas (dias, horas, meses) entrega o projeto. Aprovado? Sim, um trabalho normal, depósito na conta, nota fiscal passada e a vida segue.

Mas o freguês nunca mais liga.

Você consulta seus rabiscos e fica sem saber o que aconteceu. O trabalho foi aprovado, você regalou na hora do orçamento, abatendo 25% do preço inicial (um absurdo, você comentou com o pessoal em casa, esses clientes estão cada dia piores), entregou no prazo, o site já está no ar, o vídeo já está sendo gravado, o anúncio, o outdoor, tudo na rua.

Mas nunca mais chamaram você para um novo trabalho nesta empresa.

Seja bem-vindo ao mundo dos fregueses. Um tipo de contratante que tem o comprometimento muito aquém do que desejamos, mas que não têm TODA a culpa por isso. Eu, por exemplo, tenho muito trabalho a fazer nesse sentido. São poucos aqueles que ligam sempre, pedindo mais e mais jobs.

Tenho um, por exemplo, uma instituição de ensino para qual faço as campanhas de novas turmas, ou seja, janeiro e junho. Neste sentido, e salvo alguma mudança de rumo, só nos veremos, infelizmente, em dezembro, quando planejaremos a ação de janeiro de 2005. Mas mesmo assim, mesmo tão ausente, é um cliente. Ele volta.

Mas os fregueses não. Eles entram e saem na vida dos friloprofisisonais como passageiros de lotação, como clientes de vídeo-locadora, como salário na conta de pai de família, como…ah, chega de comparações. Vamos ao que interessa: como transformá-los em clientes, uma tarefa para ser realizada em todo santo dia e que demora um tempinho para acontecer. Mas quando dá certo, opa, vale a comemoração.

1. Trabalho pela metade

Nada pior para seu cliente do que, após receber, você deixar alguma apara sobrando. Um texto prometido que você nunca entregou, um pagamento adiantado que você não honrou com uma entrega no prazo, uma marca não finalizada, o CD final do projeto que você não entregou etc. Nunca deixe um nó desatado. Lá na frente, ele vira sua forca.

2 Evite o padrão de atendimento Telebeiramar

Se tem cliente na linha meu irmão, pare o mundo. Eu mesmo já até me tranquei no banheiro para atender ( tenho três filhotes em casa, malandro). Atenção total. Nunca deixe de anotar nada. Disse que vai ligar? Ligue. Ouviu do outro lado da linha que vai receber uma ligação? Programe-se. Mande e-mails com protocolo de recebimento…enfim: dê atenção. Você está começando um casamento, e estão sempre querendo discutir a relação.

3. Prometa de menos e entregue demais

É um antigo MANTRA da política de relacionamento com clientes. Se achar que pode entregar em duas semanas, prometa três. Se achar que consegue fazer 5 layouts, prometa 2. E assim por diante. Crie momentos em que o cliente sente na mesa e diga “uau…”. (registro: o “wow-effect” foi cunhado pelo dileto amigo Dudu Rocha, em 2000, nos tempos da 2PG e usado frugalmente pelo meio desde então)

4. Prospecção seletiva

Sei que as contas batem na porta. Vivo assim também. É o Brasil. Mas temos que prospectar com a cabeça fria. Nada contra site de padaria, de veterinárias ou até, vá lá, de políticos. Mas é preciso saber onde se está pisando. Senão, você vai gastar tempo (essa moeda tão escassa) investindo numa furada.

5.Mantenha-se em evidência

Essa ficou você s.a, eu sei. Mas é importante mesmo. Um bom site (estou devendo), papelaria ok (estou devendo), pdf´s com o que você faz e com os benefícios de seu trabalho para clientes dos mais variados setores (estou devendo) é um bom começo.

Nota de pé de página.
Registrei os diversos estou devendo justamente para desmistificar algo que tenho notado nos e-mails e comentários: não sou uma espécie de mega-empreendedor multimilhonário que tem 459 clientes e que recusa projetos de milhares de dólares porque não tem tempo. Estou aprendendo. Estou tentando, errando e acertando. Tenho contas e, por isso, invisto tanto na visibilidade do meu trabalho: para que ela traga mais trabalhos. E, felizmente, só se fazer isso de uma única maneira: trabalhando honestamente e com qualidade.

Portanto, critique, discorde e me tenha com um colega de profissão. Estou aqui para ensinar somente que todo mundo está aqui para aprender. O resto, é tempo perdido.