O que eu quero, afinal?

Você pode não acreditar, mas é a pergunta que muitos de seus clientes (fregueses) fazem ao olhar no espelho pela manhã. Se for o caso de uma produtora ou agência de propaganda, ou ainda, um profissional do mesmo segmento que o seu ( Arquitetura, Música, Teatro etc), a coisa pode ficar ao redor de minúncias do projeto específico. No entanto, se estivermos falando de um cliente direto, ou seja, alguém que necessita realmente de sua ajuda, chegamos ao paradoxo completo.

Quem já não enfrentou saias-justas como estas:

Cena 1
Alô?…Oi, me indicaram você porque estou precisando de uma home-page, tá aqui os folhetos e o relatório anual, é só escanear né? Como assim 5 mil? Só para fazer arquitetura de quê? Você não é uébidesigner? Eu ainda tenho que pagar para ter meu nome ponto com ponto beerre?

Cena 2
Então, dito isso, nós aqui do conselho decidimos que você desenvolverá este sistema que vai integrar todas as nossas 6 filiais ao redor do país. Você terá uma máquina aqui no escritório e acreditamos que em 3 meses o serviço pode ser feito.

Cena 3
Sabe, não era bem isso que eu estava querendo. O desenhinho, como é que você chama, Logo? Pois então, o desenhinho está superlegal, mas estou sentindo falta de uma frase de impacto aqui embaixo do símbolo. Como assim você não é redator? Você não sabe escrever? Não pode criar o slogan incluindo no preço que já paguei por esta meia dúzia de desenhos aqui?

Cena 4
Ótimo esta idéia para o filme da minha empresa. Mas não entendi uma coisa: agora que você escreveu quando vamos começar a filmar? Como assim você não filma?

Corta. Os pulsos não, tenha calma. Encare isso de forma diferente.

Você não entendeu que precisa educar seus clientes, principalmente os mais neófitos. E se perceber que ele não irá entender nunca, mude de tática. Ou de cliente. Muitos precisam que você volte bem aos primórdios explicando e justificando seu orçamento. As coisas não se vendem sozinhas.

Um grande risco ao se fazer isso é catequizar errado, dando a idéia de ser um superprofissional multifacetado. Um consultor oracular que para cada dúvida tem três soluções diferentes e gratuitas. Ninguém acredita mais nessas coisas. E se acreditarem, quem deve ficar em dúvida é você.

Nas duas a lição que fica é que não basta tentar mudar a cabeça de quem está do outro lado do balcão se você ainda não preparou a sua.