No mercado de serviços de comunicação, consultoria grátis é um risco real. Veja como evitar.

A consultoria grátis começa assim. Você está sentado na frente de um prospect começa a notar que as perguntas são um pouco mais profundas do que as de um briefing normal. “Mas em quanto tempo você entrega isso?”, “Sua equipe é formada por quantas e quais pessoas?”, “Essa ferramenta é gratuita ou paga e me entrega resultado em quantas semanas?”

Seu sentido de aranha apita, mas você deixa passar pois, afinal, o cara é gente boa e está apenas querendo entender melhor o talento que está contratando para dar cabo daquele projeto, certo? Errado. Você pode estar caindo no velho conto da consultoria grátis.

Acontece nas melhores famílias: um possível cliente bem intencionado chama você para uma reunião, desenhando à sua frente o cenário para um interessante projeto. Só tem um porém: ele está com dúvida em alguns pontos, pouca coisa, ele diz, e gostaria de contar com a sua reconhecida experiência para ajudar a elucidá-lo.

Você, lisonjeado, começa a explicar como funciona o seu negócio, como são os atalhos para produzir em pouco tempo aquela solução e até dimensiona a equipe necessária para manter o projeto em produção, ativo e com engajamento garantido das redes sociais.

Dá até mesmo algumas ideias sobre como seria o nome do serviço (ou do site, ou do portal) e, vibrando com o clima da reunião, puxa um papel e até rascunha diagramas da solução, prototipa um aplicativo, cria um slogan matador.

Sim, você já está trabalhando, só que de graça. E esse trabalho será utilizado, só que sem a sua presença. Isso já aconteceu comigo e pode acontecer com você. Mas por que será que nos deparamos com esse tipo de comportamento no mercado?

Mostre como se faz, mas não faça como eu faço

Depois de ter passado por isso pelo menos três vezes na carreira, arrisco a sugerir dois motivos. O primeiro, quase ingênuo, é que seu ex-futuro cliente pretendia aprender como se faz, pois acha fácil fazer o que você faz. Acha quase óbvio, para falar a verdade.

“Fazer uma Fan Page decolar? Moleza”, “Manter um cronograma de publicação de um blog ativo durante quatro anos? Qualquer sobrinho faz”. E por aí vai. Esse primeiro motivo nem é tão cercado de má intenção assim. É apenas fruto de uma falha conjunta: você não soube mostrar seu valor (e até se empolgou entregando o ouro) e o cliente não entendeu que trabalhar qualquer área que não o “core” de seu negócio leva tempo. Aliás, muito provavelmente seria por isso que ele estaria contratando a sua empresa.

Contudo, existe outro motivo para pegar você no clima da “consultoria grátis”. Ele pode estar apenas fazendo um levantamento inicial de preço para um concorrente seu, ou para uma demanda interna. Aí, acho sacanagem.

A preparação de uma reunião requer tempo, estudo, criação de proposta comercial, deslocamento e, em caso dedicação de boa parte da equipe para a reunião. Utilizar-se disso apenas para fazer um levantamento reverso é, no mínio, anti-ético.

Como sacar que isso está acontecendo?

Mesmo em épocas de internet, os negócios têm seus segredos. Entenda isso como aquela partícula mínima que faz você trabalhar mais e melhor e com preço competitivo. Se você tem uma metodologia de produção que ninguém consegue encarar, esse é seu segredo. Se você é o melhor em determinada técnica de design e consegue gerar excelentes resultados, está aí seu diferencial competitivo.

Uma das melhores maneiras de entender quando uma reunião (ou e-mail, ou ligação) de briefing começar a se transformar em uma consultoria grátis é quando esse seu diferencial único é cutucado de forma gratuita. É quando esse futuro cliente diz, ao pé do seu ouvido: “Faz aí para eu ver”. Fique atento a isso.

“Mas, então, você está dizendo para eu não mostrar meu portfólio?” Não, não disse isso. Seu portfólio é o resultado do seu trabalho. Ao cliente cabe contratar esse resultado. E não contratar, ou buscar escrutinar, o seu modo de trabalho. Guarde isso a sete chaves, com três dragões flutuando ao redor (Dracaris! Vosshhhhhhh), pois vale o ouro da vila.

Concluindo

Sair ao mercado e mostrar que você tem potencial e reconhecida capacidade é uma das coisas mais bacanas de se fazer no mundo freelancer. É o momento em que você se sente mais “dono de seu negócio”, mesmo quando ele é, em resumo, composto apenas por você e sua vontade de fazer a diferença. Contudo, cabe segurar a empolgação inicial e se concentrar nos meandros comerciais dessa abordagem.

Resumindo: concentrem-se em vender a sua capacidade de resolver e não a solução!
E vocês, já passaram por isso? Comentem!

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