Estamos tanto aqui quanto em seu site registrando, uma vez por semana, quase no mesmo ritmo em que as coisas que acontecem, os pontos positivos e as oportunidades de fazer ainda melhor que nossos projetos nos proporcionam.

Você pode dar uma espiadinha no que eu e o sócio estamos bolando para nosso mais novo cliente, opinar, discordar, perguntar e, claro, divulgar. Só não pode perder.

Neste terceiro capítulo, vamos falar sobre uma coisa que acontece e muito em nosso mundo de Profissional Freelancer: a espera. E de como você pode lidar com isso de forma positiva para seu projeto.

Explico a seguir. Acompanhem.

Saber esperar é saber driblar o tempo
Esta semana, o documento de Análise de Mercado e Estratégia de Conteúdo está na casa do cliente, sendo analisado pela diretoria, conforme fiquei sabendo em e-mail que recebi.

Impacto? Desespero? Nada. Embora nosso cronograma tenha estabelecido a virada do mês de março para fecharmos a aprovação destes documentos, o não recebimento da resposta não atou nossas mãos.

• Quando este tipo de coisa acontece… pare e pense no que você pode fazer EM PARALELO ao planejado.
• Revisite suas anotações, aquelas que você fez na reunião de briefing e tente descobrir, por exemplo, que seções obrigatoriamente o site do seu cliente precisa.
• Se o cliente, como é no caso, já tiver um logo e paleta de cores, faça alguns experimentos
• Ainda no caso do Design, que tal um estudo de tipografia?

Sempre dá para agir enquanto se espera
Confiando no papo que tivemos em nossa primeira reunião presencial, tratei de começar a dar forma a tudo o que descrevi na Estratégia de Conteúdo e parti para desenhar a estrutura da página, os Wireframes.

Para quem ainda não conhece Wireframe, numa comparação livre, é a planta baixa de sua casa. Através deles, ficamos sabendo qual será o tamanho da sala de estar e sua importância no projeto. Ainda não vamos conhecer a cor da parede, os quadros e móveis e muito menos a marca de sua TV de Plasma. Mas tudo é uma questão de tempo. Logo, logo estarão lá, confortavelmente instalados.

E me dediquei a esta tarefa. Após terminá-la, mandei o material para o designer do projeto e, trocada umas figurinhas, chegamos ainda a uma nova versão que, como fruto de qualquer trabalho em que se ouve a opinião do outro com respeito que merece, ficou melhor, não há dúvida.

E como resposta recebi também seu acompanhamento, sobre os primeiros estudos de design. Conforme suas próprias palavras:

Algumas das minhas idéias iniciais, por exemplo, foram por água abaixo assim que eu recebi os arquivos com a identidade visual da empresa. Analisando apenas o logotipo, eu pude perceber que o branding da empresa passa uma imagem jovem e arrojada, totalmente diferente de um visual clássico e conservador que eu tinha imaginado inicialmente.

Na hora de criar o site é preciso sempre ter em mente que você deve atender inicialmente as necessidades dos clientes da empresa que te contratou. Quando eles estão satisfeitos, por tabela, o seu cliente também vai estar. A Análise de Mercado tem um papel muito importante nesta tarefa, pois dentre outras coisas ela definiu o perfil básico dos visitantes do site, os categorizou e sabe qual é a melhor forma de agradá-los.

Com todo esse material em mãos, eu começo então a fazer a direção de arte do projeto. É neste momento que eu escolho a tipografia mais apropriada, as imagens e a paleta de cores, que neste caso já estava parcialmente definida na identidade visual.

Material pronto para ser enviado, aguardando aprovação.
Então chegamos a curva do projeto em que só nos resta esperar, mas não perdemos tempo. A arquitetura do site está bem adiantada e como vocês puderam ver, o trabalho do design também. Semana que vem, falarmos sobre a aprovação do Wireframe e a continuação dos estudos de design da página. Aguardem.

Ei! Aproveite para ler os artigos anteriores

• Plano de Projeto Web. Primeiras considerações
• Plano de Projeto. Como fui indicado e por que ganhei o cliente
• O dia-a-dia de um freela
• Plano de Projeto. Fase Estratégica: fechar cronograma, olhar o mercado e enxergar a solução.
• Os primeiros passos do design de um site

Com o cliente dentro de casa, chega a hora da fase estratégica, uma das que mais gosto. Nela fechamos um Plano de Projeto com o cliente (cronograma, alterações em composição de pagamento, atividades envolvidas, produtos a serem entregues etc) e começamos a desenvolver o “kit” de documentos que compõe as atividades de Análise de Mercado e Estratégia de Conteúdo.

Este “kit” foi desenvolvido… na fogueira da vida, na selva da comunicação. Peguei um modelo aqui, outro ali, estudei alguns casos de mercado, participei de infinitas reuniões e hoje, posso ter segurança em afirmar, que, sem tantas firulas, eles dão conta de 99,9% dos projetos que você vai enfrentar…e vencer.

A fase estratégica dos projetos deve ser encarada como fundamental por dois motivos básicos: é um diferencial e tanto no mercado e, sobretudo, guia todas as fases subseqüentes marcando junto ao cliente uma posição muito importante. “Poxa, os caras não estão brincando… sabem tudo o que vão fazer desde o início”.

A seguir, preparei uma descrição sucinta de como estas atividades acontecem e que documentos nascem a partir de muitas horas na frente do micro. Vamos aos detalhes?

O Show não pode parar, mesmo antes de começar.

Outro dia mesmo o Domenne me mandou um e-mail perguntando se poderíamos falar sobre Gestão Financeira no mundo do Profisisonal Freelancer. É um desafio e tanto Domenne. Não são poucas as vezes em que nos deparamos com períodos de chuva torrencial em nossa horta, temos até mesmo que recusar projetos e..três meses depois, a seca nos toma de tal forma desprevenidos que pensamos em desistir de tudo e, sei lá, mudar de atividade.

Neste nosso projeto, por exemplo, pelo lado do cliente dei muita sorte. O sinal foi depositado no dia combinado e sem maiores atropelos. Contudo, como estou gerenciando parceiros, tive que redistribuir o sinal entre eles e aí surgiu um probleminha de liqüidez, coisa pouca. Resultado: tive que reprogramar o pagamento dos amigos deslocando-os para 15 dias.

• Transparência nas vacas magras: Só uma coisa salva a relação que você tem com seus parceiros de negócios no mundo dos Profissionais Freelancers: sinceridade. No caso específico deste projeto e deste contratempo, o parceiro em questão já era antigo e como temos uma carteira de projetos sempre na fila a renegociação foi aberta e livre de atropelos maiores.
• Dica: Uma maneira simples de evitar acontecimentos desagradáveis é fornecer ao cliente as contas de todos os envolvidos, com os valores respectivos dos depósitos. Contudo, pense também que o cara, ou sua secretária, ou seu office-boy terão mais trabalho também.Enfim, cada caso é uma sentença, ou seria cada cabeça é um caso?

Como realizo o estudo de mercado

Minha primeira atividade nos projetos que gerencio/participo se resume a navegar, navegar e navegar, consultar o Google livremente, procurar por sites que falam do mercado em questão…enfim, usar os subsídios disponíveis no tempo e espaço que disponho e que me ajudem a ter uma noção mais aprofundada sobre o desafio. No projeto em questão, nosso cronograma destinou 3 dias úteis para esta tarefa. Mais do que suficientes para quem é meio devorador de informação, não?

Ainda assim, como é impossível conhecer tudo sobre o segmento, utilizo uma metodologia empírica, ou seja, vou estudando os sites que a primeira vista soam mais relevantes e anoto semelhanças e diferenças entre os mesmos. Costumo separar os sites nacionais e os internacionais para facilitar a comparação, o que é aconselhável em segmentos que nosso país não é reconhecidamente desenvolvido.

• Marcas são pensadas por pessoas. Sempre que vou prospectar ou estudar o mercado de uma área que conheço pouco, procuro não “institucionalizar” a empresa demais, ou seja, não esquecer que, por trás da marca, existem cabeças que vão gerir aquele negócio depois que eu entregar um funcionando. Portanto, o estudo de mercado passa também por entender quem são as pessoas por trás do negócio. Não tem mistério: o Google nos diz tudo.

Para quem não entendeu ainda o que é Estratégia de Conteúdo

Depois de olhar a web por três dias, comecei a tecer as primeiras conclusões…de um lado vi repositórios de documentos, de outro, presenças institucionais tímidas, quase nenhum slogan de peso, cores pouco trabalhadas. Na maioria das vezes os sites, incluindo aí os estrangeiros, pareciam um grande amontoados de tabelas com índices etc. Informações necessárias, sem dúvida, mas e se fizéssemos algo diferente?

Bom, nem poderia publicar aqui minhas conclusões finais: meu trabalho para os clientes é confidencial. Contudo, vale a ressalva de que as conclusões constituem a base da Estratégia de Conteúdo. De forma absolutamente didática podemos dizer que ela é filha do encontro entre minha experiência e de um mercado que nunca havia visto.

• Este estranhamento é ótimo para gerar idéias diferenciadas, para surpreender nossos clientes. Se no caso do Projeto de hoje é simples, afinal não sou do mercado financeiro, devemos manter a cabeça sempre pronta para estranhar, para acender a dúvida, falar mais alto a inocência infantil, essas coisas de lado direito do cérebro…

Mas não pensem que tudo é uma viagem sem sentido. Uma hora a gente tem que aparar as arestas, cortar o que não dá para fazer considerando prazo, escopo e orçamento aprovados. Colocar os pés no chão e, agora com o lado esquerdo de sua cabeça, ser mais racional.

Então, o encontro e experiência, mercados nunca d´antes navegados e estranhamento, dá lugar a parametrização e criação de um documento que consolida tudo o que se quer apresentar ao cliente, além é claro das conclusões da Análise de Mercado.

É este o documento de Estratégia de Conteúdo. De forma resumida, apresento os seguintes capítulos:

• Parte I – Análise de Mercado
• I. Introdução
  Como qualquer introdução relata os pontos centrais e os objetivos do documento
• II. Impressões Gerais
  Os grandes “guias” gerados a partir da observação empírica.
• III. Sobre presença institucional
  Neste caso fiz uma rápida análise sobre a presença institucional de concorrentes na internet.
• IV. Sobre Conteúdos Específicos
  O mesmo para conteúdos relativos ao mercado.
• V. Sobre Funcionalidades
  Que tipo de funcionalidades fora do comum observei.
• VI. Conclusão
  Uma palavrinha final que prepara para a parte II, onde transformo a observação em direcionamentos.

• Parte II – Estratégia de Conteúdo
• VII. Mas, o que é Estratégia de Conteúdo?

  Este texto é uma versão mais “comportada” do post que publiquei recentemente. Com o tempo notei que quase ninguém sabe direito o que é Estratégia de Conteúdo, então, neste documento procuro contar.

• VIII. Conceitos iniciais
  Falo sobre que tipo de público o site deverá atrair e o que ele deve querer.
• IX. Proposições de valor
  A partir da análise do público e de suas possíveis “missões” no site, crio proposições de valor, algo como pensamento que clientes devem ter ao entrar/sair/falar sobre o site.
• X. A área central e as sete grandes áreas.
  O documento termina com um rascunho das principais áreas do site, justificativas de nomenclatura, característica de cada uma delas etc

Iniciando a colaboração com parceiros

Entregues estes documentos, passo então a batuta aos parceiros com o quais estou trabalhando. Com a Estratégia acordada, designers e desenvolvedores, sob minha supervisão, começam a dar forma ao monstro, ou melhor, ao mais novo filho de uma família que não vai parar de crescer tão cedo. Mas isso é outra história.

Podem acontecer contratempos? Sim, e provavelmente vão. O segredo é não torná-los maiores do que realmente são. Seja aqui ou na vida real.

Hoje vamos falar de: Indicação, Primeiro Contato, Primeira Reunião e Aprovação de Proposta. Quem me acompanha?

Indicação. Ele é o amigo, do amigo, do amigo…do irmão.

Desta vez aconteceu algo raro na minha vida de Profissional Freelancer: uma indicação de família. Embora meus irmãos atuem há um tempinho em suas profissões (Os dois são do setor financeiro…ou vocês acham que todo mundo nasce com esta tendência enlouquecida de trabalhar com comunicação digital?), tenham algum nome no mercado e sejam profissionais super-competentes, raramente me indicam projetos (ai, ai, ai crianças, vou tomar de volta os gibis do Sandman). Mas desta vez aconteceu: Mauro, indiquei seu site e portfólio para um grande amigo meu. Ele deve ligar para você nesses dias. Ué, vamos nessa, me fale um pouco do perfil da empresa. Conversa encerrada já tinha uma noção, ainda imprecisa, do escopo que poderia oferecer, que parceiro contactar e, baseado em experiências anteriores, até um orçamento inicial em mente.

• Ponto de atenção: O primeiro contato muitas vezes decide o projeto. Podendo se preparar para ele então, melhor ainda. Neste caso a aproximação entre meu irmão e o cliente foi fundamental, pude levantar um briefing isento antes mesmo de fazer o primeiro contato. Nunca deixe passar uma oportunidade dessas. E se ela não acontecer, invente-a: o google está aí para informar a você tudo o que você precisa saber sobre qualquer coisa.

Mas a brincadeira estava apenas começando. Como o cliente já tinhas meus contatos e até conhecia meu trabalho, fiquei à disposição para receber um telefonema. E pra mim isso quer dizer pronto para o que der e vier.

O primeiro contato é o que fica.

Dois ou três dias depois o telefone tocou. Estava como sempre em minha mesa e antes de atender, fiz uma mentalização positiva, uma oração rápida e meti a cara. Vale o recado: fique sempre concentrado e cercado de energia positiva quando está prestes a receber um telefonema importante.

Era o cliente. Queria saber sobre minha metodologia de trabalho, como eu levantaria as informações necessárias, o tipo de conteúdo que trabalharia, que tecnologia usaria, essas coisas.

Ah, esqueci de dizer, normalmente o cliente faz essa pergunta com apenas cinco palavras: E aí, como vai ser?

Já disse em outros artigos que um dos momentos mais importantes de qualquer projeto é esta primeira ligação. Você está sendo entrevistado pela maior autoridade no assunto dele mesmo e, PETULÂNCIA!, você vai cobrar para levar um conhecimento que ELE tem para a internet, esta terra de ninguém.

Portanto, minha dedicação neste momento é total. Contei sobre como realizaria as atividades do projeto, que tipo de profissional contrataria para me ajudar, em quanto tempo, aproximadamente, entregaria a solução e, claro ele estava pronto para fazer a pergunta final:

• Quanto vai me custar? Esta pergunta eu nunca respondo na primeira ligação. Você está há poucos minutos com um futuro cliente na linha, o mínimo que pode dedicar de atenção a ele é dizer que vai estudar com carinho as necessidades apresentadas e compor um preço que reflita estas necessidades. Corra da pressão, ou fique com o pires na mão.

Uma mesa, dois sócios e uma proposta. On the rocks!

Neste momento, vão custar dois dias. É o tempo que levei para preparar a proposta Técnico Comercial, contactar o parceiro ideal para a jornada e fechar um preço já com margem de negociação na cabeça.

Na hora de apresentar optei pela reunião presencial. Abri um buraquinho na agenda apertada e parti para o escritório do cliente, num aprazível condomínio comercial aqui no Rio, repleto de bons restaurantes.

Tá certo que a reunião era o sonho de qualquer freelancer: com o dono da empresa. Quando falei sobre as quatro reuniões que todo enfrenta e no Minicurso, da dificuldade que é mapear os presentes em uma reunião de briefing, imaginava situações de alto nível de complexidade. Naquele momento eu estava na mesa com um grande amigo de meu irmão, dono da empresa, e seu sócio, que, sorte!, é fã da Apple. Ou seja, antes de abrirmos a proposta conversamos sobre o iPods, Steve Jobs, Fábulas Corporativas, etc etc. Em 15 minutos estávamos relaxados e prontos para conversar sobre negócios. Na verdade, eles estavam prontos para ouvir.

E eu para falar. Apresentei cada um dos capítulos, expliquei porque cada ação é precedida por outra ação, o por quê de minha estratégia estar focada no posicionamento deles como fornecedores de conteúdo específico de seu segmento, o que esperar do site nos próximos meses e anos.

• Isso tudo estava na proposta, sim senhor Para garantir agilidade em meus projetos, tenho um modelo de proposta Técnico Comercial que, de saída, dá uma apresentada na atividade que mais gosto de fazer no mundo digital: a Estratégia de Conteúdo. Quando um cliente meu recebe um orçamento, normalmente, sabe por quê vai pagar 300 estalecas e não 250 patranhas. A proposta é o primeiro documento do projeto e, por isso mesmo, deve trazer algum diferencial, seja na abordagem, seja na composição do orçamento.
• Para antecipar os e-mails que certamente chegariam, o modelo desta proposta está aqui

Uma coisa é uma coisa e outra coisa é 13% de desconto.

Então chegamos na última folha do documento, que, como vocês devem ter visto, fala das Estalecas e Patranhas a serem desembolsadas em algumas (poucas) parcelas. É engraçado que, embora convencidos sinceramente do poder que tinham nas mãos, na revolução que iriam promover em seu segmento de negócios, do potencial que um posicionamento online feito por profissionais tem, isso e aquilo, sempre pinta um incômodo na garganta quando o assunto chega no bolso.

É normal gente, é normal. A função nossa é cobrar a deles, regatear.
Para encurtar o assunto, pratiquei a margem que me foi possível, algo ao redor de 13%. Considero alta. Assim como são minhas expectativas com relação ao futuro com esse cliente. Refeita a proposta e impressa lá mesmo no escritório assinamos todos e fomos felizes para casa.

E na semana que vem…

Dia 27/03 vou falar sobre uma fase bem interessante e os documentos que dela nascem: a pesquisa de mercado, estratégia de conteúdo e criação da estrutura do site. Conto com os comentários de vocês.

• Mais Plano de Projeto no site do Humberto Oliveira

Eu sempre trouxe dicas para o Profissional Freelancer, um ou outro documento, palavras de apoio e inspiração quando achei que deveria, mas nunca havia pensando em contar como é um projeto do início ao fim. Até porque, sempre torço para que ele nunca tenha fim.

O caminho das pedras, mas não o segredo de andar sobre as águas.
Fiquei pensando nisso na hora do almoço: e se eu acompanhasse um de meus projetos pelo blog, mantendo intactas as identidades dos envolvidos, mas mostrando como abordar, atender e surpreender os clientes? Um pré-case. Achei a idéia bem interessante. Não é inédita não, ô apressadinho que sentou na primeira fileira, já vi um ou outro blog falando sobre isso.

Para mudar, tentarei dar uma visão didática dos acontecimentos, mostrando, inclusive que posso ter errado em um e outro momento. E acreditem, todo mundo erra. O importante é errar coisas diferentes.

Não percam, segunda-feira, 20/03/2006
Começarei segunda-feira contando como preparei a proposta para um de meus projetos mais recentes, que acabou de começar, tem aí, uma semana. Que estratégia usei para compor o preço, como espero atender e superar as expectativas do cliente, que mix de documentos vou utilizar.

Acho que será bem interessante. Quem me acompanha? Idéias na caixa de comentários.